2022-03-25
疫情沖擊之下，不少食品廠商都面臨著產(chǎn)品庫存壓力增大、渠道開發(fā)成本提升、經(jīng)銷商維護難度升級等一系列問題，總結(jié)為一句話：招商難，養(yǎng)商更難！在實際的渠道開發(fā)過程中，廠商往往在成功招商后，只向經(jīng)銷商發(fā)了一單貨，合作就終止了，這種“一單死”現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，究竟是什么原因造成的，食品廠商又該如何破解呢？
目前來看，導(dǎo)致“一單死”的原因主要是廠商在經(jīng)銷商的選擇上出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致經(jīng)銷商渠道不匹配。經(jīng)銷商方面，放棄進一步合作的原因一般是渠道利潤不足；廠商對接信息與實際不符；或者是對市場判斷不準，盲目投入。
那么，如何在當前市場環(huán)境中避免出現(xiàn)上述問題，破解“一單死”的魔咒呢？
1.定位 | 選準經(jīng)銷商
廠商在正式開發(fā)市場前，首先需要明確目標經(jīng)銷商的性質(zhì)與數(shù)量，是需要開發(fā)一個 KA 渠道的經(jīng)銷商還是流通渠道的經(jīng)銷商？是開發(fā)一個全品項經(jīng)銷商還是開發(fā)一個分品項經(jīng)銷商？有的放矢，才能事半功倍。
2.培育 | 給予專業(yè)指導(dǎo)
選定經(jīng)銷商后，在產(chǎn)品上市前，建議廠商派駐業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商“并肩作戰(zhàn)”，協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品上市規(guī)劃，明確哪款產(chǎn)品作為主打，先進哪個渠道，價格體系如何設(shè)置，促銷方式如何設(shè)定等等。要確保產(chǎn)品到經(jīng)銷商倉庫后能夠快速動銷，這樣才能確保新經(jīng)銷商對產(chǎn)品的持續(xù)推廣充滿信心。
3.踐諾 | 履行前期承諾
除了前期市場開拓相對較難以外，普遍困擾新經(jīng)銷商的顧慮還有：合作之前廠商答應(yīng)的各項市場支持能否兌現(xiàn)？對于廠商而言，經(jīng)銷商一但打款發(fā)貨以后，就要積極兌現(xiàn)合作之前的各項市場“承諾”，要留給新經(jīng)銷商“言而有信”的誠信形象，甚至可以適當傾斜促銷支持，給予經(jīng)銷商意料之外的“驚喜”，提升經(jīng)銷商對廠商的認可度，讓經(jīng)銷商放心的配合廠商，與廠商共同度過最難的市場開發(fā)期。
4.高效 | 保障報賬、發(fā)貨
廠商對經(jīng)銷商的各項政策支持包括費用支持，都是需要經(jīng)銷商先行“墊付”，后期由經(jīng)銷商提供相關(guān)票據(jù)，廠商再給予核銷。對于新經(jīng)銷商的首次報賬，廠商要確保首次報賬的速度與準確性，保障首次報賬的時間不晚于合作之前的承諾。同時，新經(jīng)銷商的首單發(fā)貨一般都會選擇廠商最低限度的進貨量先“試銷”，而且品項相對較多。因此，廠商的業(yè)務(wù)人員對于新經(jīng)銷商的首單發(fā)貨要給予足夠的關(guān)注，確保發(fā)貨速度快，品項齊全、準確，為長期合作做好鋪墊。
5.關(guān)注 | 增加拜訪質(zhì)量
建議廠商業(yè)務(wù)人員增加拜訪頻次，讓新經(jīng)銷商感覺受到關(guān)注。同時每次拜訪時，要及時解決合作過程中出現(xiàn)的市場問題，切記不能讓小問題積累成大問題，更不要造成太多的遺留問題。同時可以多邀請廠商中高層領(lǐng)導(dǎo)進行拜訪，讓經(jīng)銷商感覺到廠商對他的重視，自然經(jīng)銷商也會提高對廠商產(chǎn)品的重視度并傾斜自己的資源，配合廠商的市場推廣。最終建立穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，徹底打破“一單死”的魔咒！
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